Анастасия Кронгорд, руководитель отдела продаж пермской компании «Пармадиод» рассказала в интервью пермской радиостанции «Эхо Перми» о становлении и развитии производства светодиодной продукции в регионе.
– Для начала такой вопрос: можете рассказать о производстве? – потому что предполагаю, что 99,9% никогда не видели светодиодных ламп. Можете рассказать, насколько оно крупное? Это комната, это цех, завод огромный?
– Что касается производства. Прежде всего, нужно говорить о производстве самих светодиодов. Правильно назвать это выращиванием. Это кристаллы, которые состоят из чрезвычайно тонких слоев, это можно представить как крупинку сахара. Потом кристаллы используется уже в светильниках в виде ламп либо светодиодных линеек. Мы занимаемся производством непосредственно светильников либо ламп в том понимании, что делается колба, туда прокладывается светодиодная линейка.
– Большое, маленькое производство?
– Чтобы производить небольшой ряд продукции, достаточно небольшого цеха, все зависит от того, насколько широкий спектр представляет та или иная компания. У нас не очень большой цех, потому что мы в основном специализируемся на офисных, промышленных светильниках, соответственно, светодиодных лампах.
– А что касается ваших конкурентов? Как я понял, каждый второй из них находится не в Перми. Так ли это? И как Вы считаете, почему Пермский край удерживает лидерские позиции в этом направлении производства?
– Да, конкуренты есть, это тоже производители. Но давайте будем понимать – производитель не самих кристаллов, а непосредственно продукции.
– То есть вы с ними по цепочке работаете. Выращиваете диоды.
– Нет, мы как раз тоже производим готовую продукцию. Кристаллы не выращиваются в Перми в принципе. Как правило, готовые кристаллы мы завозим из Америки, Китая. Опять же не стоит думать, что Китай – это плохо, там есть и качественная светодиодная продукция.
– А почему в Пермском крае сразу несколько таких предприятий, или это в каждом регионе так?
– На самом деле светодиодное освещение – это очень перспективное направление. К сожалению, наш российский рынок еще не очень к этому готов. Год, два – и это будет очень распространенное освещение. Здесь много плюсов по сравнению с люминесцентными или обычными лампами накаливания.
– Насколько я знаю своих коллег, многие не идут на переосвещение цехов, потому что это требует значительных затрат. Или маркетинг этих компаний построен каким-то другим образом?
– Да, мы здесь боремся с нашими комплексами. Дорого – что значит дорого? Смотря с чем сравнивать. Вы, наверное, помните ту ситуацию, когда мы переходили от лампы накаливания на энергосберегающие лампы. Когда все говорили: обычная лампа стоит 6 рублей, а эта 175. Но тем не менее все постепенно перешли на эти новые лампы. То же самое со светодиодными. За последние 4 года ценовая политика сильно изменилась в сторону снижения. Потому что постоянно идут исследования в сторону понижения цены. Они при этом затрагивают уровень качества. Кроме того, очень остро стоит во всех странах тема энергосбережения. В таких странах, как Германия, США, Китай, Литва, вы уже не встретите обычных ламп. Там даже уличное освещение перешло на светодиоды. И еще один момент. Светодиоды – это такой продукт, который не вызывает дискомфорта. Коэффициент пульсации снижен практически до нуля. Что еще в плюсах – это очень приятный глазу свет, приближенный к дневному.
– Проявлю здесь настойчивость. Пермь в сравнении с другими регионами выделяется или нет? В соседних регионах тоже по 3–4 заводика?
– Думаю, ближе к Москве регионы более развиты в этом направлении. Многие комплектующие мы заказываем в Москве. Думаю, чем дальше от центра (это тенденция не только по светодиодам, по всему новому), тем меньше.
– А рынок сейчас насколько конкурентный? В ближайшее время стоит ожидать новых производств?
– Однозначно стоит ожидать. Потому что сейчас на рынке все стараются занять свою определенную нишу, она еще не заполнена. Полагаю, что многие бизнесмены, которые владеют электротехническим бизнесом, однозначно на какое-то из светодиодных направлений будут выделять ветку своего производства.
– Почему не сделать укрупнение, не подписать договор со всеми своими конкурентами и не построить крупный завод по выращиванию светодиодов. Или таких планов в стране ни у кого нет?
– Насчет страны я ничего сказать не могу. Не проводила такое исследование. А во-вторых, вы же понимаете, чтобы такое слияние создать, концерн, для этого нужно понимать, что кто-то должен стать руководителем или учредителем. Всегда могут возникнуть какие-то трения, разные видения той же маркетинговой политики.
– Исходя из того, что у нас есть какой-то крупный бизнес, который приходит на новые рынки и организует новые производства, насколько Вы оцениваете возможность создания такого производства с начала и до конца?
– Ключевой момент вашего предложения – это крупные заводы. Пока я не вижу, по крайней мере в Пермском крае, достаточно крупного завода, который мог бы начать с производства самого кристалла и закончить производством готовой продукции, которую мы уже устанавливаем в офисах.
– Вы сказали, что сейчас все игроки рынка выбирают для себя некую нишу, чтобы не «бодаться». Можете примерно рассказать, кто в каком направлении работает?
– Здесь все зависит от отдела продаж. Мы ориентируемся на офисные помещения. Не могу сейчас сказать по всем своим конкурентам. Потому что пока компании прорываются по многим направлениям. Потому что многие больницы, дошкольные, школьные учреждения потихоньку начинают переходить на светодиодное освещение. Здесь уже – кто куда ушел.
– По поводу школ, например, в прошлом году у меня был разговор с представителем Министерства образования, он сказал, что по нормам не разрешено устанавливать подобные источники света, потому что не прописана нормативная законодательная база под это все.
– Нормативно-законодательная база не прописана пока. С 2014 года уже будет отдан в разработку закон, который направлен на замену обычного освещения на светодиодное.
– Я в свое время делал выбор между различными вариантами освещения, это было несколько лет назад, я светодиоды не выбрал, потому что был очень большой срок окупаемости. В некотором роде я не прогадал, потому что цены с тех пор упали в несколько раз, и срок окупаемости упал. Люди, которые 4 года назад купили такие светильники на предприятия, будут окупать их в 2 раза дольше, чем те, кто купит такие светильники в этом году. Я сделал выбор в пользу металлогалогенного освещения, потому что эффективность с точки зрения люменов на ватт была очень близка. Как сейчас обстоят дела в этом отношении? Насколько с точки зрения экономической преимущество фатально? Или оно немного опережает другие технологии?
– Сегодня по сравнению с теми же люминесцентными лампами понижение идет где-то раза в 4. В сравнении с лампами накаливания – раз в 10. Срок службы увеличен до 300 тысяч часов. Нужно понимать, что ваш светильник при работе 12 часов должен служить порядка 11–15 лет. Посчитайте, сколько за это время вы смените обычных ламп. Не забывайте, что светодиоды на сегодняшний день – единственный источник света, который не содержит ни ртути, ни свинца, ни каких-то других вредных для человека веществ.
– Получается, если я арендую офис, съезжаю оттуда через полгода, мне придется светодиоды скручивать, увозить. Потому что это инвестиции на десятки лет. Я покупаю лампочку, и она меня переживет. Звучит как-то страшно.
– Ну, переживет она вас вряд ли. Учитывая ваш возраст. И что значит выкручивать? Светильник можно перенести. Уехали из одного офиса, забрали светильник. Смонтировали на его место то, что там было до этого. Развивая собственный бизнес, вы пытаетесь экономить на всем. Попробуйте начать с экономии электроэнергии. Даже если поменять только освещение, вы будете значительно экономить с первого месяца. Это проверено уже. Несколько лет мы поставляем и устанавливаем светильники, проходят даже гарантийные сроки, но светильники продолжают служить. Не выгорают.
– Не из инструкции, а из опыта, каков процент экономии, который реально получается?
– Зависит от того, какое было освещение до этого. Люминесцентная лампа – в 4 раза экономия. Если это лампы накаливания – то 8–10 раз.
– Это уже подтверждено?
– Да, даже в России. Я могла бы сравнивать с другими странами, где уже больше 10 лет эти исследования идут. Но пока никто не жаловался. Особенно что касается медицинских учреждений.
– Вы со своими конкурентами производите светильники по одной технологии?
– Думаю, практически по одной. Вопрос в другом. У кого-то больше возможности для производства, потому что на базе готового бизнеса было развито определенное направление. Мы делаем ставку на качество светодиодов.
– На западе по тем же технологиям производят?
– В общем, конечно, да. Потому что требования к освещению, корпусам светильников, безопасности, они одинаковые. Должен быть закрыт светодиод, он будет закрыт и в Литве, и в Германии, и у нас. Здесь не нужно изобретать велосипед. Есть линейка, есть светодиоды. Вопрос в другом, как они различаются по качеству.
– Ставим, например, на проходную предприятия светодиодный светильник, понимаем, что мимо ходят вандалы, которые бросили камень и разбили лампу накаливания, мы потеряли 10 рублей, если они разбили компактную люминесцентную – мы потеряли 200 рублей, а если они разбили светодиодный светильник, мы потеряли 10 тысяч. Разница при всей своей экономии слишком большая в плане изначальных затрат. Как мотивировать людей?
– Есть антивандальные лампы. Смотря, куда вы хотите поставить. Ставьте антивандальные, и ни камень, ни бита не разобьют этот светильник.
– Я правильно понимаю, что Вы, Анастасия, как продавец сегодня большую часть своего времени тратите на развенчание мифов? Вы с чем приходите: с экономикой или со сборником 12 стереотипов, которые у вас есть о светодиодных лампах?
– Так оно и есть. Здесь приходится действовать экспромтом. Тут и сборник нужен, и мы ездим со светильниками, чтобы показать, как это все работает. Незнание светодиодов вызывает кучу вопросов. И отторжение: «Нет, у нас все светит, нам ничего не надо. Экономия? Да я вас умоляю. У меня две лампочки, и все хорошо». Для начала, чтобы продать что-то новое, нужно убедить человека. Если не сегодня, то завтра это будет не только выгодно, но и престижно, это хорошо для здоровья. Это лучше, чем прежнее освещение.
– Вы контактируете с руководителями предприятий или с уровнем главного энергетика, инженера?
– С тем, кто принимает решение. Разные организации перекладывают это решение на плечи разных людей.
– С энергетиком, наверное, проще разговаривать?
– Не факт. Часто люди пожилые бывают. А стереотипы ломать сложнее у таких «закоренелых». И так уже перешли на энергосбережение, а тут еще вы со светодиодами.
– Вот Вы говорите, что ездите с лампами. Часто бывает так, что директор купит себе пару светильников в офис. При этом он ездит на автомобиле, который потребляет 40 литров на сотню километров, а над столом у него висит светодиодная лампа. И для него вопросы экономии… Там больше престижа, чем экономии. У некоторых ваших конкурентов я видел рекламу такого советского типа, там никакой информативности, видимо, с расчетом на то, что человек, который решил поставить светильник, сам пришел, сам нашел, сам сделал. У других наоборот. Красивейшие сайты, все хорошо расписано, дорогие буклеты, дорогие визитки. Какая стратегия, на Ваш взгляд, более эффективна? Как поселить в головах людей идею, что надо на этом экономить?
– Надо делать акцент на живое общение, на формирование грамотного отдела продаж, сотрудники которого будут ездить на встречи и разговаривать с людьми. Проводить обучение среди своего персонала, чтобы человек понимал, с чем он работает. Опять же, мы знакомы со всеми мифами, скажем, на языке менеджера, возражениями, с которыми можно столкнуться при визите, с ними и надо работать. Тем более что мы опираемся не только на российский опыт продвижения светодиодов, но и на опыт наших коллег, которые на уровне ученых проводили исследования, испытания. Уже знают, как работать с тем или иным возражением или мифом.
– А можете сказать на обозримую перспективу, кто будет основным потребителем светодиодных ламп: промышленность, городская инфраструктура, муниципальные, краевые учреждения?
– Это, прежде всего, владельцы офисных помещений. Как бы это неправдоподобно ни звучало, это муниципальные учреждения. Что касается дорожного освещения, дороги тоже. Единственное – что в Перми нет достойного энергоэффективного решения с теми же уличными фонарями, потому что у нас система пока такова. Сейчас наши дороги освещены обычными светильниками и прожекторами с ртутными лампами или металлогалогеновыми. Они должны хотя бы работать по программной схеме с графиком работы, когда они отключаются, когда включаются. Вот такой системы у нас пока нет.
– Насколько светодиоды выигрывают у ламп накаливания в плане цветопередачи?
– Разумеется, здесь нужно знать, что светодиоды, так же как люминесцентные лампы, обладают разным коэффициентом освещения, цветопередачей. Они могут быть теплыми, желтыми, могут быть белыми и синими. Нужно понимать, что и куда вы хотите поставить. Теплый свет – это свет, который расслабляет, умиротворяет, не дает концентрироваться человеку. Это, скорее, домашний свет. Холодный – это как раз стимуляция для работы. На психологическом уровне.
– Вопрос философского плана. Мне это все напомнило историю с нанотехнологиями. На каждом углу их разыскивали, а теперь уже как-то спадает интерес. Не боитесь такого же?
– Правильно сказать, волна со светодиодами еще и не пошла. Ее сначала надо разогнать. Пусть она на какой-то уровень выйдет, а когда она пойдет на спад, появится новая технология, которой мы будем заниматься.
Беседовали Петр Кравченко и Андрей Скутин
По материалам www.echoperm.ru
